Start-up : de la stratégie de développement commercial au rachat par Google

  • Publié le: jeudi 12 juillet 2018

La plupart des dirigeants de start-up rêvent de revendre leur société aux géants du web, une fois qu’elle aura atteint la taille critique. Un doux rêve qui ne devient réalité que dans de rares occasions, tant la gestion d’une start-up relève du parcours du combattant au niveau de la stratégie de développement commercial.

Bien évidemment, de nombreuse start-up sont parvenues à se développer par elle-même et connaissent un véritable succès, sans avoir eu besoin d’être rachetées par les Gafa. Dans ce secteur si concurrentiel le simple fait d‘arriver à l’équilibre financier et déjà une victoire en soi et pour y parvenir, la mise en place d’uns stratégie de développement commercial efficiente est obligatoire, dès lors que la société dispose des moyens techniques susceptibles d’offrir un service de qualité.

Le chiffre impressionnant, en France de la proportion de start-up qui connaissent la faillite (de 90%) est assez révélateur de cette problématique.

Dans le dossier publié sur le sujet par 1001 start-up, « Startup : Les 20 causes principales d’échec ! », au moins trois des explications de ce phénomène sont liées à une mauvaise stratégie du développement commercial des sociétés : « Ne pas cibler un besoin du marché », la tout première avec 42% des cas, viennent plus loin « Absence de business model » et « Mauvaise stratégie marketing ».

Accompagner le développement markéting d’une start-up nécessite donc un véritable savoir-faire. C’est pourquoi il est généralement conseillé d’avoir recours à une agence spécialisée. Des sociétés de conseil en stratégie de développement commercial à destination des start-ups et plus globalement du secteur des nouvelles technologies (difficile à appréhender avec les approches traditionnelles), émergent peu à peu, comme CI-Services, qui allie les techniques d’Inbound et d’Outbound markéting pour permettre à ses clients de cibler les bonnes personnes avec les bons messages et ainsi de faire signer des leads à ses clients.

L’une de ces fameuses start-ups qui n’a pas survécu à la réalité du marché, Overto, a publié une auto-analyse post-mortem afin de comprendre les motifs de son échec. On y trouve une explication qui illustre bien ce besoin d‘une aide extérieure pour un métier en soi, bien éloigné de celui d’ingénieur ou de programmateur :

« Nous avons atteint le plafond de ce que nous pouvions réaliser sans effort très vite. Il était temps de faire un peu de marketing. Malheureusement aucun d’entre nous n’était qualifié dans ce domaine. Pire encore, personne n’a eu assez de temps pour combler le vide ».

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