Christine Lemaire, SFAM : “Les métiers commerciaux sont des postes clés dans l’entreprise”

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  • Publié le: mardi 19 novembre 2019

Malgré un nombre de demandeurs d’emploi toujours élevé en France, 150 000 postes de commerciaux restent vacants chaque année. La difficulté de recruter est importante, la faute notamment à des idées reçues sur ces postes. Christine Lemaire, directrice des ressources humaines de l’entreprise d’assurance SFAM, estime pourtant qu’il s’agit de métiers enrichissants, qui méritent d’être (re)découverts. 

Les fonctions commerciales ont parfois mauvaise presse. Boudées par les demandeurs d’emploi, elles seraient pourtant un rouage essentiel du succès d’une entreprise. Les clichés ont la vie dure : ces métiers seraient répétitifs, peu gratifiants et peu rémunérateurs. Pour la directrice des ressources humaines de SFAM, Christine Lemaire, ces idées reçues sont loin de la réalité. Elle en veut pour preuve le métier de téléconseiller : « Ce métier procure un sentiment d’accomplissement et une véritable satisfaction à qui aime mettre son énergie au service d’autrui. Et ce métier offre de réelles et rapides opportunités de carrière, notamment vers des postes d’encadrement. ». 

A la charnière entre le client et l’entreprise, les téléconseillers sont les premiers interlocuteurs et les visages de la société. Alors que dans les pays anglo-saxons, ils ont plutôt bonne presse, en France, du chemin reste encore à parcourir. De nombreuses initiatives sont à l’étude pour inverser la tendance et combler le déficit d’image de la profession. Les interventions de professionnels en milieu scolaire (dès le collège) permettent de présenter de manière attrayante aux jeunes ces futures opportunités de carrière, mais pas seulement. La communication sur ces métiers est un enjeu majeur. Dès 2014, le Medef avait mis en place une campagne publicitaire à la télévision, et organisé des évènements pour mieux faire connaître ces fonctions dans le secteur du numérique. Pour attirer les jeunes à la sortie des BTS, de nombreuses entreprises privilégient la formation interne et proposent des salaires intéressants. Des profils plus atypiques sont parfois recrutés. L’important pour les recruteurs ? Avoir un bon relationnel, un esprit d’initiative et une détermination à toute épreuve.

Les étudiants des grandes écoles de management seraient pourtant peu enclins à rejoindre la fonction commerciale. Selon une enquête réalisée par la Conférence des grandes écoles sur l’insertion des diplômés, ils étaient seulement 18% à commencer leur carrière dans les services commerciaux en 2018, quand les autres se dirigaient notamment vers la finance ou le marketing. Pourtant, si l’on en croit Jean Muller, président des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) et directeur général délégué commerce et développement de JC Decaux, les jeunes diplômés recrutés pour ces postes s’y plairaient, notamment car le métier a évolué.  « Nous recrutons dans nos équipes beaucoup de jeunes diplômés qui découvrent le métier, l’apprécient et s’y épanouissent » affirme-t-il. 

Les métiers commerciaux se réinventent

Le métier aurait par ailleurs largement évolué. «Etre un commercial efficient ne signifie plus prospecter à tout-va comme un forcené. Il faut savoir se poser, analyser son marché, le segmenter, toucher la bonne cible, et décrocher le bon rendez-vous avec le bon décideur pour lui apporter la bonne réponse à son besoin » explique ainsi Jean Muller.

Par ailleurs, le métier de commercial n’a pas échappé à la vague de la transformation numérique. Pour les futurs professionnels, il est fort recommandé de maîtriser les nouvelles technologies, les réseaux sociaux, de savoir animer un site internet et d’avoir des notions d’économie du numérique. Frédéric Porez-Griseur, chargé des formations professionnelles et technologiques au lycée Gaston-Berger de Lille revient sur cette évolution des compétences : « Les besoins des entreprises évoluent tellement vite que nous sommes encore un peu en décalage. Mais dans l’ensemble des BTS, on forme les élèves à ces changements. ». Les FinTech notamment, secteur de premier plan pour les commerciaux, évoluent dans un environnement dynamique. Les commerciaux doivent s’adapter encore plus rapidement et connaître tous les outils pour générer des ventes.

Les défis que doit relever le commercial d’aujourd’hui sont nombreux, et parmi eux, celui de trouver l’équilibre entre le physique et le digital. Avec 45% des actes marchands effectués en ligne, le commercial doit être à même de convaincre à la fois devant son écran mais aussi lors d’un rendez-vous physique. En s’appuyant notamment sur la data pour mettre au point un argumentaire susceptible de convaincre. « Il faut comprendre précisément le parcours d’achat et intervenir au bon moment, face à des clients surinformés et experts » estime Jean Muller. 

Le métier devrait encore évoluer. Pour anticiper ces évolutions, les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) ont pris les devants et ont invité des chercheurs à formaliser les sciences commerciales du futur. Ils ont notamment lancé avec l’emlyon business school une chaire sur la transformation de la fonction commerciale à l’ère numérique. 

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